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Produktmanager und Verkaufsleiter stehen vor der wiederkehrenden Herausforderung, aus potentiellen Kunden der eigenen Produktpalette Interessenten (Leads) und schließlich Kunden zu machen. Eine Unterscheidung in die gängigen vier Käufertypen („Experten“, „Problemlöser“, „Inspiriationssuchende“ und „Novizen“) und deren oftmals ganz unterschiedliche Bedürfnisse, Motivationen und Erwartungen dient als erster Schritt.

Die „Experten“ wissen genau, was sich benötigen. Eine effiziente Suche und eine einfache Kaufabwicklung sind ihre vorrangigen Anforderungen. Die „Problemlöser“ haben ihre Parameter im Kopf. Sie wissen, was für sie wichtig ist. Produktfilter und übersichtliche Produktvergleiche sind ihr Maß. Die „Inspirationssuchenden“ suchen nach Anregungen, zielführenden Hilfestellungen. Sie möchten ihre Bedarfssituation benennen können und auf entsprechend passende Produkte hingewiesen werden. Die „Novizen“ hingehen suchen in Form einer wie auch immer gearteten Beratung echte Unterstützung.

Auf die Online-Welt abgebildet, erwarten jede dieser vier Käufertypen an Ihre Erwartungen angepasste (Tool-) Unterstützung im Informations- und Kaufprozess. Gemessen am Traffic sind die „Novizen“ die größte Gruppe der Webseiten- und Shopbesucher. Diese ist aber auch die am schwierigsten zu überzeugende: Sie wissen, dass sie einen Bedarf haben und, dass sie bei auf Ihrer Webseite wahrscheinlich an der richtigen Adresse sind. Sie wissen aber nicht, welches Produkt am Besten für ihren Bedarf passt. Werden sie nicht entsprechend „abgeholt“, verlassen Sie wieder Ihre Webseite und browsen dorthin, wo ihnen der Kauf einfach gemacht wird.

Immer mehr Händler und Hersteller entdecken Guided Selling für sich um Besucher abzuholen, sie zu den am besten passendsten Produkten zu führen und in ihrer Kaufentscheidung zu bestärken. Der Fokus liegt dabei klar auf Bedürfnisorientierung (= Kundenfokus), da viele Besucher zwar ihre Bedürfnisse kennen, aber mit den technischen Filterbegriffen (=Produktfokus) nicht viel anfangen können.Sarah Taillenrücken Sz Vorne linie Pacini Rock Designer Hoher 10 Uk M Schlitz A Schwarz clFKJ1

Sind Sie an den Einsatzmöglichkeiten auch für Ihr Unternehmen interessiert? Wir erläutern Ihnen diese auf Ihre Kontaktanfrage oder Anruf (+49-721-7540766-0) hin gerne ausführlich.

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